Livro - A nova equação da distribuição

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A nova equação da distribuição

José António Rousseau


O negócio retalhista, na sua perspectiva mais clássica, pode ser visto como a aquisição e aprovisionamento de produtos junto de diferentes fornecedores, com o objectivo de serem vendidos em concorrência com outros retalhistas que oferecem combinações similares de produtos e serviços. Contudo, cada vez mais o negócio retalhista pode ser caracterizado como o aluguer de espaço de linear e de loja aos fornecedores para que estes possam disponibilizar os produtos que fabricam aos consumidores finais.

Para convencer o retalhista a alugar-lhe o necessário e valioso espaço o fornecedor tem de oferecer um preço (ou margem de lucro) para as unidades de espaço que irá necessitar que exceda “o custo de oportunidade” que esses espaços revestem para o retalhista. Este custo de oportunidade de cada unidade de espaço retalhista é o benefício que o retalhista pode obter por alocar esse espaço aos produtos mais lucrativos do seu sortido ou à mais rentável combinação dos produtos do seu sortido. Este preço de aluguer de espaço depende de vários factores, nomeadamente, do PVP do produto, da sua margem bruta, do número de unidades do produto vendido num certo período de tempo e da dimensão do espaço de prateleira utilizado.

Podemos assim criar a seguinte equação com estes elementos:

Preço por unidade de espaço retalhista=PVP X margem X unidades vendidas/espaço usado


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A nova equação da distribuição